Naučite se, kako vam lahko spletne ankete pomagajo pri učinkovitem pridobivanju potencialnih strank. Navdihnite se s praktičnimi primeri in konkretnimi vprašanji v anketi.
Komu bo ta članek koristil?
Preden pojasnimo, kako ustvariti obrazec za pridobivanje potencialnih strank, vam bomo predstavili kratko zgodbo, ki ponazarja, kako pomembno je pridobivanje potencialnih strank. Najprej pa še dve kratki definiciji:
Potencialna stranka je oseba, ki jo zanima izdelek ali storitev, ki jo prodajate.
Pridobivanje potencialnih strank je proces, v katerem pritegnete zanimanje ciljne skupine in ga negujete, da potencialne stranke na koncu spremenite v kupce.
Obstajalo je podjetje Sandra, ki je prodajalo istoimensko programsko opremo za vodenje projektov. Uporabljala so jo lahko različna podjetja, od malih in srednje velikih do velikih korporacij s podružnicami po vsem svetu. Prepoznavnost blagovne znamke je bila že deloma vzpostavljena, Sandrino spletno mesto pa je imelo približno 500 obiskov na dan. Prodajalci v podjetju so že imeli dolg seznam potencialnih strank, vendar so bili nekateri kontaktni podatki zastareli, pri številnih stikih pa ni bilo znano, od kod izvirajo.
Prodajne predstavnike je zelo skrbela zamisel, da bi svoj izdelek predstavili in prodali vsem tem stikom. Vedeli so, da se to ne bi izplačalo, saj niso vedeli, ali te ljudi Sandra sploh zanima. Zato so se odločili pripraviti celovito strategijo za pridobivanje potencialnih strank. Prenovili so spletno mesto in spremljali vedenje obiskovalcev. Ustvarili so veliko vsebin, med drugim e-knjige, primere uporabe, študije primerov, kontrolne sezname in obsežne vodnike o pristopih k vodenju projektov, da bi obiskovalcem v vsaki fazi konverzijskega lijaka ponudili ustrezno vsebino.
Na vsaki točki stika (ob prenosu e-knjige, prijavi na e-novice ali celo med brskanjem po spletnem mestu in blogu) so podatke o potencialnih strankah zbirali z obrazcem za pridobivanje potencialnih strank. V zameno za brezplačna gradiva niso želeli izvedeti le imena in e-poštnega naslova, ampak so vprašali tudi, kako veliko je podjetje, katere vsebine bi bile uporabne in ali jih zanima nakup programske opreme Sandra.
Po določenem času rednega zbiranja teh dragocenih podatkov so Sandrini prodajalci lahko izbrali le tiste potencialne stranke, ki so se zelo zanimale za nakup programske opreme za vodenje projektov. Tako so prihranili veliko časa in hkrati pustili pri miru tiste, ki so Sandro šele spoznavali v zgodnjih fazah konverzijskega lijaka.
Sandrini ekipi je uspelo segmentirati potencialne stranke in prepoznati tržno kvalificirane potencialne stranke (MQL). To je verjetno najpomembnejši razlog za uporabo anket za pridobivanje potencialnih strank.
Pomemben je tudi namen osebe, ki izpolni vaš vprašalnik za pridobivanje potencialnih strank. Ali bi ta oseba lahko kupila vaš izdelek ali pa jo zanima le vaša brezplačna vsebina? To lahko vprašate v obrazcu.
Ugotovite lahko tudi, ali ima oseba, ki izpolnjuje obrazec, pooblastila za odločanje o nakupu. Če jih nima, jo lahko prek pridobljenih kontaktnih podatkov vedno prosite za stik z osebo, ki je odgovorna za nakup izdelkov, kot je vaš. Tej osebi lahko nato ponudite ustrezno vsebino ali možnost rezervacije predstavitve.
Poleg tega lahko izveste, s katerimi največjimi težavami se sooča potencialna stranka in koliko izkušenj ima na področju, s katerim je povezan vaš izdelek. Vse informacije iz vprašalnika vam bodo pomagale spremljati potencialne stranke na poti skozi konverzijski lijak in ugotoviti, kako zadovoljiti njihove potrebe v posamezni fazi.
Vedno vprašajte po osnovnih podatkih. Z identifikacijskimi vprašanji boste lahko anketirance razvrstili v ustrezne segmente.
Nato vprašajte po namenu. Tako boste lahko natančneje opredelili potrebe posameznih segmentov.
Vprašate lahko tudi, katere vrste vsebin najbolj ustrezajo vašim bralcem.
Odlično je, če odkrijete težave, s katerimi se soočajo potencialne stranke. Tako boste lahko izdelek prilagodili dejanskim potrebam ciljne skupine.
Če je to smiselno, lahko preverite tudi, koliko znanja ima potencialna stranka na vašem področju. Za primer znova vzemimo vodenje projektov:
Kako verjetno je, da bo obiskovalec izpolnil obrazec, če za to ne bo prejel nobene »nagrade«? Ne prav verjetno. Obiskovalce morate spodbuditi k izpolnjevanju ankete. Tukaj je nekaj vsebin in ponudb, ki jih lahko ponudite potencialnim strankam in jih spodbudite k izpolnjevanju ankete:
Ko se obiskovalec vašega spletnega mesta odloči prenesti vsebino ali se naročiti na e-novice, ga lahko prosite, naj izpolni obrazec, na primer v pojavnem oknu. O tem, kako obrazec vdelati v spletno mesto, bomo več povedali pozneje.
Še ena odlična priložnost za vprašanja je trenutek, ko želi potencialna stranka naročiti paket po meri (to je pogosto pri projektih SaaS). Tak paket je običajno prilagojen velikim podjetjem, ki jim možnosti manjših paketov ne zadoščajo. Ker je potencialna stranka odločena za nakup, je precej verjetno, da bo pripravljena izpolniti obrazec za pridobivanje potencialnih strank.
Če želite, da potencialna stranka izpolni obrazec v trenutku, ko ji ne morete ponuditi »nagrade«, kot sta brezplačna vsebina ali paket po meri, jo morate spodbuditi še bolj. Ponudite lahko popust, količinski popust ali brezplačno dostavo.
Od zagonskih podjetij do velikih podjetij po vsem svetu pomagamo našim strankam do uspeha.
Anketo lahko v spletno mesto vdelate na tri načine. Survio vam ustvari kodo HTML, ki jo lahko posredujete skrbniku spletnega mesta, da jo doda v obstoječo kodo spletnega mesta.
Vprašalnik lahko delite tudi na druge načine. Tako lahko ciljno skupino dosežete prek kanalov, ki jih običajno uporablja za stik z vami:
Izbirate lahko med 19 vrstami vprašanj, vključno z vprašanjem NPS.
Vsa vprašanja lahko v celoti urejate: dodajate ali brišete odgovore, nastavite obvezno vprašanje, dodate sliko ali videoposnetek ter izberete obliko odgovora (e-pošta, številka, datum ali besedilo).
Obrazci za pridobivanje potencialnih strank morajo biti predvsem kratki in jasni, saj si potencialne stranke ne želijo izgubljati časa. Skrbno izberite vrsto vprašanja. Če izberete napačno, lahko pride do pristranskosti podatkov, zaradi česar bodo izgubili dokazno vrednost. Pripravili smo podrobne članke o različnih vrstah vprašanj, da jih boste lahko pravilno uporabili.
Za ročno analizo rezultatov ali uporabo specializirane programske opreme vam ni treba biti strokovnjak za statistično metodologijo. Survio bo analizo samodejno pripravil namesto vas. Rezultate si oglejte v preglednih grafikonih in tabelah. Spremenite lahko vrsto in barvo grafikona ter filtrirate podatke po odgovorih, datumu, času izpolnjevanja, viru in drugih merilih. Vse to lahko naredite neposredno v Surviu. Z enim klikom lahko ustvarite poročilo z rezultati v najpogostejših formatih (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV ali Google Sheets) za nadaljnje urejanje in uporabo.
Sandra ni pripravila strategije za pridobivanje potencialnih strank zgolj zato, da bi imela zanimivo nalogo. Želela je bolje razporediti finančna sredstva in delo zaposlenih. Podatki razkrijejo področja, kjer se pri odločanju in uvajanju sprememb soočate s težavami. Razmislite o novi strategiji za pridobivanje potencialnih strank v svojem podjetju in ustvarite lastne obrazce.
