Kaj če bi lahko izboljšali natančnost svojih prodajnih napovedi? Naučite se, kako določiti nakupni namen in pravilno razporediti svoje vire za naslednje obdobje.
Komu bo ta članek koristil?
»Če bi lahko videli v prihodnost, bi lahko odlično načrtovali. Ko bi le natančno vedeli, kdo in kdaj bo prišel k nam po nakupih, bi prihranili ogromno nepotrebnih stroškov ...«
Utrujeni kupci, prodajalci in vodje
Ste že kdaj naročili zalogo samo na podlagi preteklih podatkov, potem pa vas je presenetila velika količina neprodanega blaga (ali pa vam je zaloge zmanjkalo)? Ne obupujte, temveč združite pretekle podatke z napovedmi na podlagi zbranih podatkov. Odkrijte vsaj del prihodnosti, ki ga lahko predvidite. Kako? O prihodnosti vam bodo povedali zbrani podatki. Ugotovite, kaj nameravajo kupiti vaše stranke, in načrtujte kot pravi strokovnjak. V tem članku boste izvedeli:
Namera za nakup je verjetnost, da bo potrošnik v prihodnjem obdobju opravil nakup.
Čim natančneje opredelimo namero za nakup, tem natančneje lahko razporedimo vse svoje vire. Če ugotovimo, kaj vpliva na namero za nakup pri potrošnikih v naši panogi ali na našem tržnem področju, jo lahko začnemo sami spodbujati.
Na to vprašanje smo doslej odgovorili le na splošno. Poglejmo podrobneje. V vsakem podjetju je veliko procesov, ki vodijo do enega glavnega cilja – prodaje izdelka. Vsak proces je del verige in noben ni povsem neodvisen od drugih. Ker so posamezni procesi tako tesno povezani, se težave v enem vedno prenesejo tudi na druge.
Namera za nakup je tesno povezana z glavnim ciljem. Če boste poznali podrobnosti o njej, boste lažje optimizirali skoraj vse ključne procese in odpravili napake, ki vplivajo na nadaljnje procese.
Če bi vedeli, koliko izdelkov boste prodali v prihodnjem obdobju (mesecu, četrtletju ali letu), bi lahko na primer:
Z vprašalniki poskušamo oceniti namero za nakup, da ne bi po nepotrebnem zapravljali denarja, časa in človeških virov.
Čim dražji je izdelek, tem redkeje ga ljudje kupujejo in tem dlje razmišljajo, pri kom ga bodo kupili ter za katero vrsto izdelka se bodo odločili. Kako pogosto kupujete živila? Skoraj vsak dan. O tem ne premišljujete dolgo, ampak preprosto kupite, kar želite poskusiti. Če vam ni všeč, boste naslednjič kupili kaj drugega – nič hudega.
Ali enako razmišljate, ko kupujete zimski plašč? Ne. Takrat odločitev temeljiteje premislite. Plašč boste nosili naslednjih pet let, zato mora biti lep, izdelan iz kakovostnega materiala ter odporen proti vetru in vodi. Tudi cena mora biti v okviru vaših pričakovanj. Kaj pa nakup novega avtomobila? Od prve zamisli do dejanskega nakupa lahko mine tudi leto dni. Povprečen človek tak nakup opravi le dvakrat v življenju.
Verjetno ste že slišali za štiri faze trženjskega lijaka – pozornost, zanimanje, želja, dejanje (AIDA). Zlasti pri dolgi nakupni poti (na primer pri nakupu avtomobila) je namera vsakega potrošnika za nakup v prihodnjem obdobju odvisna od tega, v kateri fazi je trenutno. Pomembno je, da določite posamezne korake nakupne poti in ključne stične točke. Če veste, kako se ljudje vedejo ter kakšno vsebino in stik z vašo blagovno znamko trenutno potrebujejo, boste lahko vplivali na njihovo dejansko namero za nakup in morda skrajšali celotno nakupno pot.
Morda je očitno, kateri izdelki so sezonski, dokler ne pogledate skozi oči potrošnikov. Nekateri čakajo na popuste po koncu sezone, ker bi bil izdelek sicer predrag. Drugi pozimi kupujejo kopalke, ker bodo božič preživeli na Karibih. Spoznajte svoje tržno področje in nakupne navade svojih strank. Tako boste lažje uskladili trženje in sezonskost. Morda določena skupina ljudi vaše izdelke kupuje zunaj sezone za poseben namen. Spoznajte njihove značilnosti in jim prilagodite trženjsko komunikacijo.
Pri nekaterih ljudeh je namero za nakup lažje napovedati kot pri drugih. Nekateri kupujejo impulzivno, drugi bolj premišljeno. Nekdo kupi nov kavni aparat, ker se mu je stari po sedmih letih pokvaril. Drugi kupi enak nov aparat, ker mu stari ni več všeč, zavzame preveč prostora in kave ne pripravi dovolj hitro. Vaš cilj je ugotoviti, kako razmišlja in se vede večina vaših kupcev. Jih prepričajo nove funkcije in oblika ali morajo ob vašem izdelku videti znano osebo, ki ga zastopa? Ko spoznate svojo ciljno skupino, bolje razumete, kako vplivati na njeno namero za nakup.
V oglaševanje vlagamo z namenom, da se nam naložba povrne v obliki večje prodaje. O tej temi smo pripravili poseben primer uporabe: Kako ustvariti anketo o učinkovitosti oglaševanja.
Namerо za nakup je ključnega pomena meriti redno. Lahko jo preverite samo enkrat in nato spremljate nakupe svojih strank v prihodnjem obdobju. Vendar iz podatkov ne boste dobili toliko, kot bi lahko, če bi jih primerjali skozi čas.
Za napovedovanje prihodnosti lahko primerjate rezultate različnih anket. Posamezne ankete lahko primerjate tudi s preteklimi podatki in sčasoma preverite, ali se je napoved uresničila v dejanskih podatkih. Tako boste lahko namero za nakup ocenili veliko natančneje.
Najprej izberite vzorec anketirancev, katerih značilnosti se ujemajo z vašo ciljno skupino. Pri izbiri bodite natančni. Če se značilnosti anketirancev razlikujejo od značilnosti vaše ciljne skupine, bodo podatki pristranski in ne bodo primerni za sprejemanje odločitev. Več o tem, kako določiti značilnosti ciljne skupine, preberite v našem primeru uporabe: Kako ustvariti anketo za raziskavo trga.
Nato izvedite anketo (pošljite vprašalnike in zberite odgovore). Poskrbite, da bodo vsi anketiranci razumeli, da se odgovori na vprašanja o izdelku nanašajo na določeno obdobje (na primer na naslednjih šest mesecev ali leto).
Na koncu na podlagi rezultatov raziskave napovejte prodajo na trgu, tako da jih preračunate na celotno velikost trga.
Glavni cilj je ugotoviti predvideni obseg prodaje v prihodnjem obdobju. Pri tem si lahko pomagate z Likertovo lestvico:
z vrsto vprašanja, imenovano vprašanje z več možnimi odgovori:
ali z vrsto vprašanja, imenovano semantični diferencial:
Nato ugotovite, kaj najbolj vpliva na namero vaše ciljne skupine za nakup. Naj vam bodo v navdih naslednja vprašanja, ki jih lahko po želji prilagodite in dopolnite. Zastavite jih kot odprta vprašanja ali vprašanja z enim oziroma več možnimi odgovori:
Anketo lahko v Surviu ustvarite v le nekaj minutah. Izbirate lahko med 19 vrstami vprašanj. Lahko:
Nasvet: Ljudje običajno niso pripravljeni brez nagrade nameniti svojega časa izpolnjevanju anket. Vnaprej jih spodbudite z brezplačnimi vsebinami za prenos ali kodami za popust. Stran Z zahvalo v vprašalniku o nameri za nakup lahko uporabite še za kaj več. Tam jim lahko kot zahvalo za njihov čas ponudite kodo za popust. Po oddaji ankete jih lahko preusmerite tudi na svoje spletno mesto ali v spletno trgovino. Spodbudite jih, naj si ogledajo vaš katalog in kupijo izdelke po znižani ceni.
Naučite se, kako lahko vi in vaša organizacija koristite z uporabo Survia.
V Surviu lahko ankete delite na več načinov in zbirate odgovore. Odločite se lahko za enega, kombinirate več kanalov ali uporabite vse. Izberite tiste, ki jih ljudje v vaši ciljni skupini običajno uporabljajo za komunikacijo.
Anketo lahko vdelate neposredno v vsebino svojega spletnega mesta:
Za analizo rezultatov ne potrebujete druge statistične programske opreme. Survio samodejno ustvarja analizo odgovorov v realnem času. Podatke – skupne rezultate ali posamezne odgovore – lahko filtrirate na primer po odgovorih, datumu, času izpolnjevanja, viru in drugih merilih. Poročila s profesionalnimi grafikoni in tabelami, ki jih ustvari Survio, lahko izvozite v najpogostejše formate (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV ali Google Sheets) za nadaljnje urejanje in uporabo.
Zdaj imate vse, kar potrebujete, da začnete ustvarjati ankete o nameri za nakup. Verjamemo, da boste pri delu s Surviom uživali tako kot mi pri njegovem ustvarjanju in izboljševanju za vas. Čas je, da začnete zbirati dragocene podatke!
