To minutter om din beslutning

Til hvem

Salgsafdelinger, der vil høre køberens forklaring på, hvorfor en handel endte, som den gjorde. Virker både til vundne og tabte handler.

Hvem svarer

Køberen, få dage efter beslutningen. Seks spørgsmål.

Det ser du

• Hvad der i sidste ende afgjorde det, fortalt af den person, der traf beslutningen
• Hvem der traf den endelige beslutning, for det er ofte ikke den, du talte med
• Om de vil overveje dig næste gang

Sådan får du gode svar

• Send det både efter vundne og tabte handler. Du får kun noget ud af svarene, hvis du sammenligner de to.
• Send det senest en uge efter beslutningen. Derefter begynder folk at ændre historien i deres eget hoved.
• Lad aldrig den sælger, der tabte handlen, sende det. Bed en kollega eller leder om at sende det.
• Sammenlign køberens begrundelse med den, din sælger skrev i kundesystemet. De to stemmer sjældent overens, og køberen har ret.