Тест на знания ПЕРЕГОВОРЫ_риторика за столом для ЭН+ от Sellwell

Переговоры – это процесс разрешения разногласий, с целью получения обязательств от визави, когда есть взаимный интерес сторон к сделке и право вето у каждой из сторон

Переговоры – это процесс общения для создания взаимного интереса сторон к сделке и обмена услуг/товара на деньги

Переговоры – это процесс работы с возражениями, когда у клиента есть потенциальный интерес к сотрудничеству

Всегда обсуждайте процесс до содержания

Определяйте образ результата к концу встречи

Согласовывайте повестку и время встречи

Не проверяйте полномочия участников переговоров

Не округляйте цифры в вашем предложении

Соглашайтесь на первое предложение визави

Всегда начинайте так высоко, насколько это возможно

Продавайте сначала себя, потом компанию и услуг

Не идите на уступки

Продавайте свои позиции в вашем пакетном предложении

Используйте не менее 5 рациональных аргументов при обосновании позиции

Используйте психологические доводы такие, как: справедливость, все так делают и последовательность

Зафиксируйте все односторонние уступки

Зафиксируйте биноминальные разногласия

Не интерпретируйте то, что может подлежать толкованию в свою пользу

Обозначайте недостаток аргументов для принятия условий

Подходящая цитата о договороспособности

Обращение внимания на общие интересы

Демонстрация позитивного намерения договориться

Апелляция к авторитету

Диапазоны по условиям другой стороны

Приоритеты условий

Интересы визави

Альтернативы оппонента

Последствия в случае отказа от предложения

Обменивайте то, что ценно вам на то, что ценно им

Обсуждайте условия пакетно

Сразу переходите к конкретным уступкам

Используйте декомпозицию (расщепление условий)

Говорите «нет», если предложение визави вас не устраивает

Используйте технику «салями» (каждая последующая уступка меньше предыдущей)

Озвучивайте ультиматумы для получения безусловных уступок

Показывайте альтернативы для максимизации уступок

Ведите учет уступок

Используйте ограничение по времени переговоров

Никогда не повторяйте своё финальное предложение

Назначайте цену за согласие

Начните писать протокол встречи

Обобщать итоги, чтобы была возможность откатиться

Проверяйте реальностью отказ визави от вашего предложения