Assessment Venditori Sacchi

1

Il tuo nome e il tuo cognome

2

Qual è il modo migliore per prepararsi a una visita cliente?

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Definire gli obiettivi e i punti da trattare durante la visita

Guardare i dati, definire gli obiettivi, preparare le domande da fare durante la visita

Avere con sé la documentazione necessaria

Improvvisare, perché non sai cosa può succedere con il cliente e una scaletta pre-impostata può condizionarti

3

Per quale motivo?

Argomentaci brevemente la tua risposta all precedente domanda

4

Davanti a una statistica di vendita

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Il dato dice tutto di per sé, non ha bisogno di interpretazioni

Ti fai delle domande per analizzare il dato

Ti fai delle domande per analizzare il dato in tutti i suoi aspetti e cerchi dati ulteriori che confermino, completino o smentiscano

Cerchi conferme alla corretteza del dato

5

Perché?

Spiegaci brevemente i motivi della tua risposta alla domanda precedente

6

Hai ricevuto la mail che segue da un tuo cliente “Pensavo che il nostro fosse un rapporto di fiducia! Che delusione. Mi aspettavo la massima precisione da parte vostra, invece anche l’ultima consegna è arrivata sbagliata. Ho bisogno di incontrarti con la massima urgenza per ridefinire il nostro accordo, così non possiamo andare avanti”. Come reagisci?

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Ti confronti appena possibile con gli interlocutori interni prima di chiamare e ascoltare il cliente

Rispondi subito al cliente scusandoti per l'accaduto e chiedendo che cosa puoi fare per riparare

Raccogli maggiori informazioni dal cliente, e poi prendi tempo per verificare internamente e avere ulteriori dati

Parli con gli interlocutori interni all'azienda e rispondi per iscritto al cliente

7

Perché?

Spiegaci brevemente i motivi della tua risposta alla domanda precedente

8

Con quale obiettivo poni domande al cliente?

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Far dire al cliente ciò che vuole per farlo sfogare

Aiutare il cliente a capire la sua situazione e accompagnarlo a decidere

Sfruttare il momento per incanalare la trattativa

Capire i bisogni del cliente

9

Perché?

Spiegaci brevemente i motivi della tua risposta alla domanda precedente

10

Come costruisci una partnership con il cliente?

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Organizzi incontri, monitori la sua soddisfazione, fai proposte utili e stimolanti per lui

Facendotelo amico: è il modo più sicuro e più bello

Sei sempre disponibile e pronto a rispondere alle sue richieste anche urgenti

Monitori la sua soddisfazione, rispondi in modo tempestivo alle sue richieste

11

Perché?

Spiegaci brevemente i motivi della tua risposta alla domanda precedente

12

Uno dei tuoi primi clienti è stato scelto per un importante progetto della tua organizzazione, legato al rilancio della piattaforma e-commerce. Il tuo capo ti ha chiesto di preparare le tue migliori argomentazioni per proporre l'iniziativa al cliente. Come procedi?

scegli la miglior risposta

Trasferisci al tuo capo le caratteristiche del cliente e proponi alcune argomentazioni che per te sarebbero adatte

Immagini che saranno parecchie le difficoltà: suggerisci al capo di orientarsi su qualcun altro

Fai una telefonata o fissi un meeting esplorativo con il cliente per sondare il suo punto di vista e raccogliere i suoi potenziali bisogni

Chiedi ulteriori informazioni al tuo capo sul progetto; poi fissi un meeting esplorativo con il cliente per sondarne interesse e bisogni

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Perché?

Spiegaci brevemente i motivi della tua risposta alla domanda precedente

14

Durante una seconda visita con un potenziale cliente, lui ti rivela il suo problema: "Ormai dopo tanti anni mi piacerebbe innovare un po' l'approccio, ma le mie persone sono resistenti a cambiare e a introdurre novità nel modo di lavorare".

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Ti stupisci: "Non immaginavo questa situazione, ma tranquillo andrà tutto meglio, prenditi il tuo tempo!"

Annuisci e aspetti qualche secondo, poi ti accorgi che il tuo cliente, proseguendo il discorso, sta approfondendo l'argomento

Annuisci e prosegui: "Sì, ho capito...e tornando alla nostra proposta cosa ne pensi?"

Lo interrompi immediatamente e rispondi "Sì, capisco la situazione, anche noi come azienda abbiamo problemi simili"

15

Perché?

Spiegaci brevemente i motivi della tua risposta alla domanda precedente

16

Qual è il tuo obiettivo durante una trattativa?

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Trovare un accordo che costruisca una relazione di fiducia anche per il futuro

Vincere, portare a casa quello che mi sono prefissato

Vincere, facendo credere all'interlocutore che abbiamo vinto insieme

Trovare un accordo soddisfacente per noi per il cliente

17

Perché?

Spiegaci brevemente i motivi della tua risposta alla domanda precedente

18

Come gestisci una richiesta di sconto?

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Identifichi i motivi della sua richiesta e argomenti di conseguenza la tua offerta

Argomenti le motivazioni fattuali che giustificano il prezzo guardando come reagisce

Adatti l'offerta alla richiesta evitando che ti chieda altro

Cerchi il modo di concedere qualcosa e "lo fai pesare"

19

Perché?

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"Ricevi questa mail “Gentilissimo, siamo obbligati a non accettare la Sua offerta. Non è per noi appropriata. Dopo averla analizzata in dettaglio, ci sembra che sia troppo cara. Supera il nostro budget di 20.000 Euro e non risolve completamente il problema della distribuzione, di cui abbiamo parlato con Lei..”"

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Rispondi al cliente chiedendo di indicarti le sue condizioni, capisci che vuole andare diretto al punto

Rispondi al cliente chiedendo un ulteriore incontro. Ti sembra ci sia dello spazio per un confronto

Capisci che c'è poco margine di trattativa, tuttavia ribadisci al cliente il valore della vostra offerta

Provi a negoziare con la tua Direzione la possibilità di una condizione speciale per rientrare nel budget del cliente e fare una controproposta

21

Perché?

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22

Controllando gli ultimi dettagli economici, il cliente dice: “Abbiamo bisogno di uno sconto del 5% sul totale della quota e non possiamo accettare le vostre condizioni di pagamento. Dobbiamo anche riconsiderare la suddivisione tra le rate." A quale tra le seguenti è più simile la tua risposta?

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"Capisco il tuo punto di vista. Purtroppo non posso accettare le nuove condizioni perché non sono sostenibili per noi: discutiamone ancora insieme".

"Mi dispiace. È impossibile per noi accettare questo tipo di cambiamenti, non è un buon affare, penso che tu sia d'accordo con me."

"Lavoriamo con gli stessi prezzi da 4 anni e non abbiamo mai aumentato i nostri costi. Non credo che sia molto giusto nei miei confronti".

"Capisco il tuo punto di vista. D'altra parte, anche la nostra azienda è danneggiata dalla crisi e non vi abbiamo applicato alcun aumento"

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Perché?

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Come fissi i tuoi obiettivi di vendita?

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Prefrisci non pensare troppo agli obiettivi, perché ti sembrano un limite

Ti fissi degli obiettivi giornalieri personali che ti aiutano a sentirti motivato in ciò che fai

Gli obiettivi annuali definiti dal capo sono i tuoi riferimenti per orientarti e portare i risultati

Dedichi del tempo ad analizzare gli obiettivi che raggiungi, tieni in vista i successi e identifichi obiettivi successivi

25

Perché?

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"L'azienda ha stabilito che almeno il 50% degli acquisti dei clienti transiti dalla nuova piattaforma e-commerce. Hai appena saputo che il tuo primo cliente (assiduo acquirente on line) naviga in cattive acque e che a causa di un mancato pagamento e di una situazione finanziaria molto pesante dovrà sospendere gli acquisti. Questo ha un pesante impatto sui tuoi numeri. Che cosa fai?"

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Analizzi quanto serve e identifichi una sequenza di clienti da convertire ulteriormente all'e-commerce

Cerchi di aumentare la propensione alll'e-commerce di tutti i clienti

Controlli quanto ti verrebbe a mancare e identifichi un cliente che possa aumentare gli acquisti su piattaforma

Conto sulla potenzialità di questo cliente che credo potrà tornare a comprare tra qualche mese

27

Perché?

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28

"Hai una nuova sfida: aggiungere nuovi clienti al tuo portafoglio. Il tuo obiettivo è ottenere 5 nuovi clienti, almeno 2 dei quali ad alto potenziale, entro i prossimi 2 trimestri. Come ti organizzi?"

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Selezioni le aziende che sono sul mercato da almeno 50 anni. Oggi la solidità dei clienti è un criterio base

Ti organizzi per incontrare fornitori e colleghi in occasione della imminente fiera cui parteciperete, contando di raccogliere informazioni su potenziali clienti

Selezioni le 10 maggiori aziende della tua area. L'alto potenziale è direttamente proporzionale alle dimensioni

Selezioni le potenziali aziende che rispondono a criteri diversi per avere un target bilanciato.

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Perché?

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30

Quando ti trovi a un punto morto con il cliente, che cosa provi a fare?

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Pensi fuori dagli schemi e osi essere innovativo

Rimescoli le carte e riformuli una proposta diversa

Riformuli la proposta in modo leggermente diverso

Ripeti secondo la tecnica del disco rotto la tua proposta in modo identico

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Perché?

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Ricevi questa mail da un tuo importante cliente, rivenditore di giocattoli. "Abbiamo una questione da risolvere. Stiamo ricevendo segnalazioni e lamentele dai clienti, relative alla serie limitata di FRIENDS distribuita in questa prima settimana di promo. Sembra che manchino le istruzioni all’interno della confezione. Considerando che abbiamo 10 punti vendita e che il prodotto è in vendita anche on-line, vorrei risolvere il problema prima che diventi di enorme portata. Come potete aiutarci a gestirlo?”. Come ti organizzi per dare seguito alla richiesta?

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Fissi un incontro con logistica e cliente per trovare insieme una soluzione.

Demandi al reparto logistica la soluzione, del resto sono loro gli esperti e chiedi di tenerti informato. Ognuno fa il suo mestiere

Fissi un incontro con logistica e cliente per trovare insieme una soluzione.

Proponi subito il ritiro in blocco di tutto il materiale, a vostre spese. Meglio evitare il peggio

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Perché?

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