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Kundenbeziehungsmanagement und Verhandlungsführung im KAM

Sehr geehrtes KAM-Team,

im Rahmen meiner wissenschaftlichen Arbeit hätte ich einige Fragen an euch. Vielen Dank für eure Unterstützung! 

Liebe Grüße, 

Julius

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Verhandlungsführung
1

Wie viele Jahre Berufserfahrung hast du Bereits im Key Account-Vertrieb?

2

Wie lange bist du bereits bei Hoffmann?


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Verhandlungsführung
3

Wie wichtig ist Kundenbeziehung für dich?

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4

Welche Bedeutung haben Events mit dem Kunden (Abendessen, Oktoberfest, Messen,..) zum Kundenbeziehungsaufbau für dich?

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5

Welche Art von Event liefert den größten Mehrwert?

6

Denkst du ein CRM-System, wie es im Außendienst verwendet wird, kann mit einer KAM-Spezifikation bei der Arbeit als Key Account Manager weiterhelfen?

Die Literatur spricht von großer Bedeutung für Key Account Management
7

Denkst du, ein CRM-System kann die Kommunikation mit dem Außendienst verbessern?

Aktuell kein festgelegter Prozess für die Kommunikation
8

Wie viele Prozent deiner Kunden/Ansprechpartner würdest du als "FAN" von Hoffmann bezeichnen?

Use digits only
9

Denkst du eine intensivierte Zusammenarbeit mit dem Marketing kann das KAM unterstützen?

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10

Wie kann das Marketing dich in deiner Arbeit als IKAM konkret unterstützen?

bitte in Stichpunkten Antworten
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Verhandlungsführung
11

Agierst du auf Basis von Verhandlungskonzepten oder auf Basis von Erfahrung?

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Implementierst du die Werte der Harvard-Methode in deine Verhandlung?

Die Harvard-Verhandlungsmethode basiert auf vier Grundprinzipien: 1. Sachbezogenes Verhandeln: Trenne die Menschen von den Problemen. 2. Interessen statt Positionen: Konzentriere dich auf die Interessen hinter den Positionen. 3. Optionen entwickeln: Suche nach kreativen Lösungen zum gegenseitigen Vorteil. 4. Objektive Kriterien: Nutze objektive Maßstäbe zur Beurteilung von Ergebnissen.
13

Welchen Anteil (in Prozent) deiner Verhandlungen würdest du als kooperative Verhandlungen einschätzen?

Beide Parteien verfolgen das Ziel eine gemeinsame Lösung zu finden, das Gespräch ist auf Augenhöhe und sachgerecht
14

Welchen Anteil (in Prozent) deiner Verhandlungen würdest du als kompetitive Verhandlungen einschätzen?

Das Hauptziel besteht darin, maximalen Nutzen bei minimalen Kosten zu erzielen. Dies ist durch das Einnehmen starker und extremer Positionen geprägt ist, welche auch bei erheblichem Widerstand vertreten werden; die Kundenbeziehung kann und wird im Regelfall geschädigt
15

Achtest du in einer Verhandlung aktiv auf deine Körpersprache?

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16

Besteht Interesse an einer gesonderten Schulung für Körpersprache im Vertrieb?

Die Literatur spricht davon, dass die Körpersprache einen sehr großen Einfluss auf den Verhandlungserfolg hat, im Tool-Campus finden sich lediglich Schulungen die das Thema geringfügig anreißen.
17

Bist du mit dem Vertriebs-Schulungsprogramm bei Hoffmann zufrieden?

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18

Hast du ein konkretes Muster/ eine Struktur mit der du dich gezielt auf eine Verhandlung vorbereitest?

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19

Hast du ein konkretes Muster/ eine Struktur mit der du gezielt ein Verhandlungsgespräch führst?

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