Tänk om du kunde göra din försäljningsprognos mer träffsäker? Läs om hur du tar reda på köpintentionen och fördelar dina resurser på bästa sätt inför nästa period.
Vem har nytta av den här artikeln?
”Vi skulle vara utmärkta planerare om vi kunde se in i framtiden. Tänk om vi visste exakt vilka som skulle komma och handla hos oss – och när. Då skulle vi slippa så många onödiga kostnader...”
Trötta inköpare, säljare och chefer
Har du någon gång köpt in varor enbart utifrån historisk data och sedan plötsligt stått med ett stort lageröverskott (eller för lite i lager)? Sluta förtvivla och kombinera historisk data med datadrivna prognoser. Ta reda på så mycket du kan om framtiden. Hur? Samla in data som hjälper dig att förutse den. Ta reda på mer om dina kunders köpintention och planera som ett proffs. I den här artikeln får du lära dig:
Köpintention är sannolikheten för att en konsument gör ett köp under en kommande tidsperiod.
Ju mer träffsäkert vi kan fastställa köpintentionen, desto bättre kan vi fördela våra resurser. Om vi tar reda på vad som påverkar konsumenternas köpintention inom vår bransch eller nisch kan vi själva börja påverka den i positiv riktning.
Hittills har vi bara besvarat frågan i allmänna ordalag. Nu går vi in lite mer på detaljerna. I varje företag finns det många processer som leder fram till ett gemensamt huvudmål: att sälja produkten. Varje process är en del av en kedja och det finns bokstavligen ingen process som är helt oberoende av de andra. Eftersom processerna påverkar varandra så mycket får brister i en process alltid följder för andra processer.
Köpintentionen har en nära koppling till huvudmålet. Om du känner till detaljerna kring köpintentionen kan du optimera nästan alla viktiga processer och förebygga fel som påverkar efterföljande processer.
Om du visste hur många produkter som kommer att säljas under nästa period (månad, kvartal eller år) skulle du till exempel kunna:
Med hjälp av enkäter försöker vi uppskatta köpintentionen så att vi inte slösar pengar, tid och arbetskraft i onödan.
Ju dyrare en produkt är, desto mer sällan köper man den och desto längre funderar man på vem man ska köpa den av och vilken modell man ska välja. Hur ofta handlar du mat? Nästan varje dag. Du tänker inte så mycket på saken, utan köper det du vill prova. Om det inte smakar gott köper du något annat nästa gång – ingen stor sak.
Tänker du likadant när du köper en vinterjacka? Nej. Då funderar du noggrannare. Du ska ha jackan i fem år, så den behöver vara snygg, tillverkad av material av god kvalitet och både vind- och vattentät. Priset behöver också ligga på en nivå du kan acceptera. Och när du köper en ny bil? Det kan ta upp till ett år från första tanken till själva köpet. En vanlig människa gör ett sådant köp bara ett par gånger i livet.
Du har säkert hört talas om marknadsföringstrattens fyra steg – uppmärksamhet, intresse, önskan, handling (AIDA). Särskilt när kundresan är lång, som vid ett bilköp, beror varje konsuments köpintention under den kommande perioden på vilket steg personen befinner sig i. Det är viktigt att kartlägga den specifika kundresan och dess avgörande kontaktpunkter. Om du vet hur människor beter sig och vilket innehåll och vilken kontakt med ditt varumärke de behöver just nu kan du påverka deras faktiska köpintention och kanske förkorta hela kundresan.
Det kan verka självklart vilka produkter som är säsongsbetonade – tills du börjar fundera på hur konsumenterna tänker. Vissa väntar bara på rean efter säsongen eftersom produkten annars är för dyr. Andra köper bikinis på vintern för att de ska fira jul i Karibien. Lär känna din nisch och hur kunderna tänker när de köper produkter. Då kan du hitta en bra balans mellan marknadsföring och säsongsvariationer. Tänk om det finns en viss grupp människor som köper dina produkter utanför säsongen för ett särskilt ändamål? Lär känna dem och anpassa din marknadskommunikation efter deras behov.
Köpintentionen är lättare att förutse hos vissa människor än hos andra. En del köper mer impulsivt, andra mer rationellt. Vissa köper en ny kaffemaskin för att den gamla gick sönder efter sju år. Andra köper samma nya maskin för att de inte längre gillar den gamla, tycker att den tar för mycket plats eller vill kunna göra kaffe snabbare. Målet är att ta reda på hur de flesta av dina kunder beter sig och tänker. Får du dem att häpna med nya funktioner och en snygg design, eller behöver de se en känd person som ambassadör för produkten innan de bestämmer sig? Ju bättre du känner din målgrupp, desto bättre förstår du hur du kan påverka deras köpintention.
När vi satsar på reklam räknar vi med att investeringen ska löna sig genom ökad försäljning. Vi har skrivit ett särskilt användningsfall om ämnet: Så skapar du en enkät om reklameffekt.
Det är viktigt att mäta köpintentionen regelbundet. Du kan kontrollera den en gång och sedan följa kundernas köp under nästa period. Men du får aldrig ut lika mycket av data som när du jämför den över tid.
Du kan inte bara jämföra resultaten från dina enkäter för att göra prognoser. Du kan också jämföra enskilda enkäter med historisk data och följa upp om prognosen faktiskt stämde med verkliga resultat. På så sätt kan du uppskatta köpintentionen mycket mer träffsäkert.
Börja med att välja ut respondenter vars egenskaper motsvarar målgruppens. Var noga när du gör urvalet. Om respondenternas egenskaper skiljer sig från målgruppens får du snedvridna data som inte går att använda som beslutsunderlag. Läs mer om hur du identifierar målgruppens egenskaper i vårt användningsfall: Så skapar du en marknadsundersökning.
Genomför sedan själva undersökningen: skicka ut enkäter och samla in svar. Se till att alla respondenter förstår att frågorna om produkten gäller en viss tidsperiod, till exempel de kommande sex månaderna eller året.
Till sist prognostiserar du försäljningen på marknaden genom att räkna om undersökningsresultaten utifrån marknadens totala storlek.
Huvudsyftet är att ta reda på den förväntade försäljningsvolymen under nästa period. Du kan använda en Likertskala:
eller en frågetyp som kallas flervalsfråga:
eller en semantisk differentialskala:
Ta sedan reda på vad som påverkar målgruppens köpintention mest. Hämta inspiration från frågorna nedan och anpassa dem efter behov. Utforma dem som öppna frågor eller frågor med ett eller flera svarsalternativ:
Det tar bara några minuter att skapa en enkät med Survio. Du kan välja mellan 19 frågetyper. Du kan:
TIPS: Människor är sällan villiga att lägga tid på något utan att få något tillbaka. Motivera dem i förväg med kostnadsfritt innehåll att ladda ner eller rabattkoder. Ge enkätens tack-sida ett extra syfte. Där kan du visa en rabattkod som tack för deras tid. Du kan också skicka dem vidare till din webbplats eller webbutik när de har skickat in enkäten. Uppmuntra dem att titta i katalogen och köpa dina produkter till ett lägre pris.
Lär dig hur du och din organisation kan dra nytta av att använda Survio.
Med Survio kan du dela enkäter och samla in svar på flera olika sätt. Välj en kanal, kombinera några eller använd alla. Målet är att nå ut via kanaler som målgruppen brukar använda för att kommunicera.
Bädda in enkäten direkt på webbplatsen:
Du behöver ingen annan statistikprogramvara för att analysera resultaten. Survio skapar en svarsanalys automatiskt i realtid. Du kan filtrera data, både sammanställda resultat och enskilda svar, efter till exempel svar, datum, hur lång tid det tog att besvara enkäten, källa och andra parametrar. Rapporterna med professionella diagram och tabeller som Survio skapar kan exporteras till vanliga filformat (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV eller Google Sheets) för vidare redigering och användning.
Nu har du allt du behöver för att komma igång med egna enkäter om köpintention. Vi hoppas att du kommer att trivas med Survio lika mycket som vi gör med att skapa och förbättra tjänsten för dig. Nu är det dags att börja samla in värdefulla data!
