Lär dig använda undersökningar för att ta reda på hur kundernas köpbeteende förändras när du ändrar priset.
Vem har nytta av den här artikeln?
Vad händer om din produkt blir dyrare? Minskar försäljningen eller inte? Om du vet hur priskänsliga dina kunder är kan du ändra priserna med större säkerhet. Då vet du hur marknaden kan reagera och hur det kan påverka försäljningen, vilket ger dig användbara ledtrådar om den förväntade omsättningen.
Prissättningen handlar förstås inte bara om vad kunderna vill ha. Priset påverkas i hög grad av dina kostnader och den marginal du behöver. Även konkurrenternas priser kan pressa ner dina. Men om du bara sätter priserna utifrån kostnader eller konkurrens riskerar du att missa hur mycket kunderna faktiskt är villiga att betala för din produkt. Det kan vara mer än du tror. Fråga kunderna och ta med deras perspektiv i din prisstrategi.
I den här artikeln får du lära dig:
Priskänslighet visar hur mycket priset på en produkt påverkar kundernas efterfrågan eller vilja att köpa. Det säger något om hur viktigt priset är när kunden fattar ett köpbeslut. Om en liten prisändring får en kund att avstå från att köpa av dig är kunden priskänslig. Om prisändringen däremot inte påverkar kunden, som ändå köper produkten, är kunden inte priskänslig.
Varumärkeslojalitet – Hur mycket litar kunderna på ditt varumärke? Köper de dina produkter för att de kommer från dig eller för att du säljer dem billigare än konkurrenterna?
Produktens tillgänglighet – Om du höjer priserna, är det då lätt för kunderna att byta till dina konkurrenter? Finns det ett likvärdigt alternativ på marknaden? Om inte, är kunderna mindre priskänsliga eftersom de inte kan hitta en lösning på sina behov någon annanstans. Då köper de av dig även till ett högre pris.
Kundernas inställning – Vad tänker kunderna när de ser ett högre pris? Förknippar de priset med högre kvalitet? Eller håller de fast vid priset de förväntade sig (referenspriset), så att en prishöjning får dem att välja bort produkten?
Är kunderna entusiastiska över ny teknik? Det behöver inte handla om nya produkter inom elektronik, utan kan till exempel vara skor som tillverkas med ny teknik. Om kunderna välkomnar nya produkter på marknaden och blir så kallade innovatörer är de mindre priskänsliga, eftersom de vill vara bland de första att äga produkten. De oroar sig inte för att allmänheten ännu inte har hunnit testa den.
Målet är att ta reda på hur priskänslig din målgrupp är och vad som påverkar dess priskänslighet.
Fråga kunderna vilka prisnivåer de tycker är rimliga och vilka faktorer som kan påverka deras priskänslighet. Hämta inspiration från mallen för en undersökning om priskänslighet. Anpassa gärna frågorna eller upplägget efter ditt syfte.
Du kan också mäta priskänslighet med Van Westendorps metod. Den nederländske ekonomen Peter Van Westendorp tog 1976 fram fyra frågor som hjälper dig att hitta det lämpligaste priset. Frågorna är:
Diagrammet visar tänkbara svar på alla fyra frågorna tillsammans. Du kan se den optimala prisnivån som kunderna skulle acceptera. Du kan också se hur deras köpintention förändras när priset ändras.
Det är enkelt att skapa en undersökning. Med Survio kan du ha den klar på några minuter. Men tänk igenom frågorna innan du börjar skapa dem. Bestäm vilken information du vill samla in och vilka strategiska beslut den ska hjälpa dig att fatta. Fundera också på vilka demografiska uppgifter du ska samla in för att kunna jämföra beteenden mellan olika grupper. Börja skapa frågorna först när du vet exakt vad du vill uppnå med undersökningen.
Du kan välja mellan 19 frågetyper och kombinera dem till en uppsättning som hjälper dig att nå ditt mål. Läs artiklarna på vår blogg om olika frågetyper för att lära dig mer. Ibland kan det vara lite klurigt att välja rätt frågetyp. Om du använder fel typ – till exempel en fråga där deltagaren kan välja flera svar i stället för bara ett – kan resultaten bli missvisande och leda till fel slutsatser.
Kom igång och skapa din undersökning med enkätverktyget, som har ett användarvänligt gränssnitt och är enkelt att navigera.
Genom att finjustera alla detaljer kan du göra undersökningen enklare att förstå för deltagarna och öka svarsfrekvensen. För att vara säker på att allt fungerar som det ska rekommenderar vi att du förhandsgranskar och testar undersökningen. Du kan till exempel skicka den till kollegorna och använda deras feedback för att rätta stavfel och andra misstag som kan påverka kvaliteten på de insamlade uppgifterna.
Survio fungerar lika bra på dator som på mobil. Dessutom kan du samla in svar via flera olika kanaler. Välj de kanaler som passar dig och din målgrupp för att få användbar feedback och öka svarsfrekvensen. Här är några sätt att dela undersökningen:
Bädda in undersökningen på din webbplats. Priskänslighet undersöks vanligtvis för en produkt i taget, så det är inte lämpligt att bädda in undersökningen direkt på startsidan. Placera den på en sida som handlar om produkten i fråga. Då ser besökarna direkt vilken produkt de ska bedöma. Du kan bädda in en undersökning på tre olika sätt:
Alla svar du samlar in bearbetas automatiskt och i realtid. Svaranalysen visar både sammanställda resultat och enskilda svar, så du behöver ingen annan statistikprogramvara. Du kan välja mellan olika vyer med professionella diagram och lättbegripliga tabeller, så att resultaten blir enkla att förstå för målgruppen.
Du kan använda filter för att visa informationen precis som du behöver, beroende på vad du ska göra med resultaten. Med några klick kan du skapa rapporter och BI-dashbord, vilket sparar tid och gör dig redo för en presentation på bara några sekunder. Oavsett om du vill redigera resultatet eller använda det som det är kan du välja bland de vanligaste formaten: PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV eller Google Sheets.
Tips: Ska du mäta priskänslighet med Van Westendorps metod? Ladda ner resultaten i .XLSX-format och skapa diagrammet ovan med 4 kurvor (svar på 4 olika frågor samlade i ett diagram) för att hitta den optimala prisnivån.
Har du lyckats samla in svaren? Bra! Men du är inte klar än. Resultaten i sig är inte målet med undersökningen. Målet är att använda resultaten för att förstå kundernas beteende och se hur de reagerar när priset ändras.
Försök att få en helhetsbild av hur försäljningsvolymen förändras när priset ändras. I de flesta fall frågar du dig: ”Hur mycket minskar försäljningen om jag höjer priset?” Därefter kan du räkna ut den exakta priskänsligheten.
Exempel: Du kommer fram till att en prisökning på 15 % för din programvaruprenumeration gör att försäljningen minskar med 10 %. Så här räknar du ut priskänsligheten:
Du kan tolka resultatet så här: om priset ökar med en procentenhet minskar försäljningen med 0,67 procentenheter. Med den kunskapen kan du sätta ett optimalt pris – du vet hur mycket du kan höja priset utan att omsättningen sjunker under den nivå du behöver.
Du kan behöva höja priset på produkten mer än vad kunderna accepterar. Då kan du överväga andra säljmetoder, som merförsäljning, paketerbjudanden eller tilläggsprodukter. Men om du inte vet exakt hur priskänsliga kunderna är bygger sådana beslut på magkänsla i stället för data, vilket kan leda till att resurser går till spillo.
Ta reda på varför våra kunder väljer Survio som en pålitlig feedbacklösning.
Nu hoppas vi att du har allt du behöver för att komma igång med din egen undersökning. Lycka till!
