Fiyatı değiştirdiğinizde müşteri satın alma davranışının nasıl değiştiğini anlamak için anketleri nasıl kullanacağınızı öğrenin.
Bu makale kimler için faydalı?
Ürününüz pahalılaşırsa ne olur? Satışlarınız düşer mi? Müşterilerinizin fiyat duyarlılığını bilmeniz, fiyatları daha güvenle değiştirmenizi sağlar. Pazarın nasıl tepki vereceğini ve bunun satışlarınızı nasıl etkileyebileceğini öngörebilir, beklenen ciro hakkında fikir edinebilirsiniz.
Elbette fiyatlandırma yalnızca müşterilerinizin isteklerine göre belirlenmez. Fiyatınızı maliyetleriniz ve ihtiyaç duyduğunuz kâr marjı büyük ölçüde etkiler. Rakiplerinizin fiyatları da fiyatlarınızı düşürmenize yol açabilir. Ancak fiyatları yalnızca maliyetlere veya rekabete göre belirlerseniz müşterilerinizin ürününüz için ne kadar ödemeye razı olduğunu gözden kaçırabilirsiniz. Bu tutar düşündüğünüzden daha yüksek olabilir. Müşterilerinize bunu sormalı ve fiyatlandırma stratejinize onların bakış açılarını da dahil etmelisiniz.
Bu makalede şunları öğreneceksiniz:
Fiyat duyarlılığı, bir ürünün fiyatının müşteri talebini veya satın alma isteğini ne ölçüde etkilediğini gösterir. Fiyatın, satın alma kararında ne kadar önemli olduğunu ortaya koyar. Fiyattaki küçük bir değişiklik, müşterinizin sizden alışveriş yapmaktan vazgeçmesine yetiyorsa bu müşteri fiyata duyarlıdır. Fiyat değişikliği müşteriyi etkilemiyor ve müşteri ürünü yine de satın alıyorsa fiyata duyarlı değildir.
Marka bağlılığı - Müşterileriniz markanıza ne kadar bağlı? Ürünlerinizi markanızın ürünü olduğu için mi satın alıyorlar, yoksa rakiplerinizden daha ucuza sunduğunuz için mi?
Ürünün bulunabilirliği - Ürünlerinizin fiyatını artırırsanız müşterilerinizin rakiplerinize yönelmesi kolay olur mu? Piyasada benzer bir alternatif var mı? Yoksa müşterileriniz ihtiyaçlarını başka bir yerde karşılayamayacakları için fiyata daha az duyarlı olur. Böylece daha yüksek bir fiyata da sizden alışveriş yaparlar.
Müşteri tutumu - Müşterileriniz daha yüksek bir fiyatla karşılaştıklarında ne düşünür? Fiyatın yüksek olması, ürünün kaliteli olduğu izlenimini mi uyandırır? Yoksa müşterileriniz bekledikleri fiyata (referans fiyata) bağlı kalıp fiyat artışı nedeniyle üründen vaz mı geçer?
Müşterileriniz yeni teknolojilere ilgi duyuyor mu? Bu, yalnızca elektronik pazarındaki yeni ürünlerle ilgili olmak zorunda değil; yeni bir teknolojiyle üretilen ayakkabılar da buna örnek olabilir. Müşterileriniz piyasaya yeni çıkan ürünleri benimsiyorsa yenilikçi tüketiciler arasında yer alırlar. Ürüne ilk sahip olanlardan olmak istedikleri için fiyata daha az duyarlı olurlar. Ürünün henüz geniş kitleler tarafından denenmemiş olmasından çekinmezler.
Amaç, hedef kitlenizin fiyata ne kadar duyarlı olduğunu ve fiyat duyarlılığını tam olarak nelerin etkilediğini öğrenmektir.
Müşterilerinize hangi fiyat aralıklarını kabul edilebilir bulduklarını ve fiyat duyarlılıklarını nelerin etkileyebileceğini sorun. Fiyat duyarlılığı anketi şablonundan ilham alın. Soruları veya anket yapısını amacınıza uygun şekilde düzenleyebilirsiniz.
Fiyat duyarlılığını Van Westendorp yöntemine göre de ölçebilirsiniz. Hollandalı ekonomist Peter Van Westendorp, en uygun fiyatı belirlemenizi sağlayan dört soruyu 1976'da geliştirdi. Bu sorular şunlardır:
Bu grafik, dört sorunun yanıtlarını bir arada gösterir. Müşterilerin kabul edeceği en uygun fiyat noktasını görebilirsiniz. Fiyat değiştiğinde satın alma niyetlerinin nasıl değiştiğini de inceleyebilirsiniz.
Anket oluşturmak oldukça kolaydır. Survio ile anketinizi birkaç dakika içinde hazırlayabilirsiniz. Yine de soruları oluşturmadan önce düşünün. Stratejik kararlar alırken yararlanmak üzere hangi bilgileri toplamak istediğinizi belirleyin. Farklı grupların davranışlarını karşılaştırabilmek için hangi demografik bilgileri toplayacağınızı da not edin. Anketinizin hedeflerini netleştirdikten sonra soruları oluşturmaya başlayabilirsiniz.
Hedefinize ulaşmanızı sağlayacak uygun bir soru grubu oluşturmak için 19 soru türü arasından seçim yapabilirsiniz. Soru oluşturma konusunda kendinizi geliştirmek için farklı soru türlerini ele alan çeşitli blog yazılarımıza göz atın. Doğru soru türünü seçmek bazen zor olabilir. Yanlış soru türünü kullanırsanız (örneğin, tek seçimli soru yerine çoklu seçimli soru), topladığınız veriler çarpıtılabilir ve doğru sonuçlara ulaşmanız zorlaşır.
Anket oluşturucunun kullanıcı dostu arayüzünden ve kolay gezinme özelliklerinden yararlanarak anketinizi oluşturmaya başlayın.
Tüm ayrıntıları özenle düzenleyerek anketinizi katılımcılar için daha anlaşılır hâle getirebilir ve yanıt oranını artırabilirsiniz. Anketinizin kusursuz olduğundan emin olmak için önizleme modunda test etmenizi öneririz. Örneğin anketi iş arkadaşlarınıza göndererek geri bildirimlerini alabilir, toplanan verilerin kalitesini etkileyebilecek yazım ve diğer hataları düzeltebilirsiniz.
Survio hem masaüstü hem de mobil cihazlarda sorunsuz çalışır. Ayrıca farklı dağıtım kanallarından yanıt toplamanıza olanak tanır. Güvenilir geri bildirim almak ve yanıt oranını artırmak için size ve hedef kitlenize uygun kanalları kullanabilirsiniz. Anketinizi paylaşmanın şu yollarına göz atın:
Anketinizi web sitenize yerleştirin. Fiyat duyarlılığı genellikle her ürün için ayrı ayrı ölçülür. Bu nedenle anketinizi doğrudan ana sayfaya yerleştirmeniz önerilmez. Anket formunuzu, ilgili ürüne ayrılmış bir sayfaya ekleyin. Böylece katılımcılar değerlendirdikleri ürünü hemen görebilir. Anketinizi yerleştirmek için şu üç seçenekten birini kullanabilirsiniz:
Topladığınız tüm yanıtlar otomatik olarak ve gerçek zamanlı işlenir. Yanıt analizi, verileri özet sonuçlar ve bireysel yanıtlar hâlinde sunar; böylece başka bir istatistik yazılımına ihtiyaç duymazsınız. Sonuçları anlaşılır biçimde sunmak için profesyonel grafikler ve kolay okunur tablolar içeren farklı görünümler arasından seçim yapabilirsiniz.
Sonuçları nasıl kullanacağınıza bağlı olarak filtreler uygulayıp verileri tam ihtiyacınız olan şekilde görüntüleyebilirsiniz. Çıktıları birkaç tıklamayla modern raporlara ve iş zekâsı (BI) gösterge panellerine aktarabilirsiniz. Böylece zaman kazanır ve sunumunuzu saniyeler içinde hazırlarsınız. Sonuçları düzenlemek veya olduğu gibi kullanmak için yaygın biçimlerden yararlanabilirsiniz: PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV veya Google Sheets.
İpucu: Fiyat duyarlılığını Van Westendorp yöntemine göre mi ölçeceksiniz? En uygun fiyat noktasını bulmak için sonuçlarınızı .XLSX biçiminde indirin ve dört sorunun yanıtlarını dört eğri hâlinde bir araya getiren, yukarıda gösterilen grafiği oluşturun.
Sonuçları toplamayı başardınız mı? Harika. Ancak işiniz henüz bitmedi. Anketinizin amacı yalnızca sonuçları elde etmek değildir. Amaç, sonuçlardan müşterilerinizin davranışlarını anlamak ve fiyat değiştiğinde nasıl tepki verdiklerini görmektir.
Fiyatınız değiştiğinde satış hacminizin nasıl değiştiğine dair genel bir fikir edinmeye çalışın. Çoğu durumda kendinize şu soruyu sorarsınız: “Fiyatımı artırırsam satışlarım ne kadar düşer?” Ardından fiyat duyarlılığını tam olarak hesaplayabilirsiniz.
Örnek: Yazılım aboneliğinizin fiyatını %15 artırdığınızda satışlarınızın %10 düştüğünü öğrendiniz. Fiyat duyarlılığını hesaplayalım:
Sonucunuzu şöyle yorumlayabilirsiniz: Fiyatınızı bir yüzde puan artırdığınızda satışlarınız 0,67 yüzde puan düşer. Bu bilgiyle en uygun fiyatı belirleyebilir, gelirinizin ihtiyaç duyduğunuz düzeyde kalması için fiyatınızı ne kadar artırabileceğinizi görebilirsiniz.
Ürününüzün fiyatını müşterilerinizin kabul edebileceğinden daha fazla artırmanız gerekebilir. Bu durumda üst satış, paket satış veya ek ürün satışı gibi farklı satış yöntemlerini değerlendirebilirsiniz. Ancak fiyat duyarlılığını tam olarak bilmeden bu yöntemlere veriye değil tahminlerinize dayanarak başvurursunuz; bu da kaynaklarınızı boşa harcamanıza yol açabilir.
Müşterilerimizin, işletmeleri için güvenilir bir geri bildirim çözümü olarak Survio’yu neden tercih ettiklerini öğrenin.
Artık kendi anketinizi yapmaya hazırsınız. Başarılar dileriz!
