Çevrimiçi anketlerin etkili potansiyel müşteri oluşturmanıza nasıl yardımcı olabileceğini öğrenin. Pratik örnekler ve somut anket sorularından ilham alın.
Bu makale kimler için yararlı?
Potansiyel müşteri kazanım formunun nasıl oluşturulacağını anlatmaya başlamadan önce, bu sürecin ne kadar önemli olduğunu anlamanıza yardımcı olacak kısa bir hikâyemiz ve iki kısa tanımımız var:
Potansiyel müşteri, sattığınız ürün veya hizmetle ilgilenen kişidir.
Potansiyel müşteri kazanımı, hedef kitlenizin ilgisini çekme ve potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürme amacıyla onlarla ilişki kurup bu ilişkiyi geliştirme sürecidir.
Sandra adında bir şirket, kendi adıyla proje yönetimi yazılımı satıyordu. Bu yazılım, küçük ve orta ölçekli işletmelerden dünyanın dört bir yanında şubeleri bulunan büyük şirketlere kadar birçok kuruluş tarafından kullanılabiliyordu. Bir miktar Marka bilinirliği de oluşmuştu ve Sandra’nın web sitesi günde yaklaşık 500 ziyaret alıyordu. Şirketin satış ekibinin elinde uzun bir potansiyel müşteri listesi bulunuyordu; ancak listedeki bazı iletişim bilgileri güncel değildi ve birçok kişinin nasıl listeye eklendiği bilinmiyordu.
Satış temsilcileri, ürünlerini bu kişilerin tümüne tanıtma ve satma fikrinden oldukça çekiniyordu. Bu kişilerin Sandra’yı satın almakla ilgilenip ilgilenmediğinden emin olmadıkları için böyle bir girişimin zaman ve emeğe değmeyeceğini düşünüyorlardı. Bu nedenle kapsamlı bir potansiyel müşteri kazanma stratejisi geliştirmeye karar verdiler. Web sitelerini yenilediler ve ziyaretçilerin davranışlarını gözlemlediler. Ziyaretçilere dönüşüm hunisinin her aşamasında ilgili içerikler sunmak için e-kitaplar, kullanım örnekleri, vaka incelemeleri, kontrol listeleri ve proje yönetimine dair kapsamlı rehberler hazırladılar.
E-kitap indirme, bültene kaydolma veya web sitesini ve blogu inceleme gibi her temas noktasında, potansiyel müşteri kazanım formu aracılığıyla kişiler hakkında bilgi topladılar. Ücretsiz içerik karşılığında yalnızca ad ve e-posta adresi istemekle kalmadılar; şirketin büyüklüğünü, hangi içerikleri okumak istediklerini ve Sandra’yı satın almayı düşünüp düşünmediklerini de sordular.
Bu değerli verileri bir süre düzenli olarak topladıktan sonra Sandra’nın satış ekibi, yalnızca proje yönetimi yazılımını satın alma olasılığı yüksek olan potansiyel müşterileri belirleyebildi. Böylece dönüşüm hunisinin ilk aşamalarında Sandra’yı yeni keşfeden kişileri rahatsız etmeden zamandan tasarruf ettiler.
Sandra’nın ekibi, potansiyel müşterilerini segmentlere ayırmayı ve en nitelikli potansiyel müşterileri (MQL) belirlemeyi başardı. Potansiyel müşteri kazanımı anketlerini kullanmanın en önemli nedenlerinden biri de budur.
Bu, potansiyel müşterinin potansiyel müşteri kazanım anketinizi yanıtlarken taşıdığı niyetle de ilgilidir. Ürününüzü satın alabilecek biri mi, yoksa yalnızca ücretsiz içeriklerinizden yararlanan biri mi? Bunu formda sorabilirsiniz.
Formu dolduran kişinin satın alma kararını veren kişi olup olmadığını da öğrenebilirsiniz. Karar verici değilse, edindiğiniz iletişim bilgilerini kullanarak ürünleriniz gibi ürünlerin satın alınmasından sorumlu kişinin iletişim bilgilerini isteyebilirsiniz. Ardından bu kişiye uygun içerikler sunabilir veya demo randevusu teklif edebilirsiniz.
Ayrıca potansiyel müşterinin en büyük sorunları veya ürününüzün ilgili olduğu alandaki deneyimi gibi başka bilgileri de öğrenebilirsiniz. Anket formundan edindiğiniz tüm ayrıntılar, dönüşüm hunisinde ilerleyen potansiyel müşterileri haritalandırmanıza ve bulundukları aşamadaki ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağınızı anlamanıza yardımcı olur.
Öncelikle temel bilgileri sorun. Yanıtlayıcıları belirli bir segmente ayırmanıza yardımcı olacak tanımlayıcı sorular sorun.
Ardından niyetlerini sorun. Böylece her segmentin ihtiyaçlarını daha iyi belirleyebilirsiniz.
Okuyucularınız için en uygun içerik türlerini de sorabilirsiniz.
Potansiyel müşterilerin sorunlarını öğrenmek çok değerlidir. Bu bilgiler, ürününüzü hedef kitlenizin gerçek ihtiyaçlarına göre geliştirmenize yardımcı olur.
Uygunsa, potansiyel müşterinizin alanınızdaki deneyimini de öğrenebilirsiniz. Proje yönetimini örnek alalım:
Ziyaretçilerin herhangi bir karşılık almadan form doldurma olasılığı ne kadar? Çok yüksek değil. Potansiyel müşterileri anketinizi doldurmaya teşvik etmeniz gerekir. Aşağıda, potansiyel müşterileri anketi yanıtlamaya yönlendirebilecek bazı teşvikleri bulabilirsiniz:
Web sitenizi ziyaret eden biri bir içeriği indirmeye veya bültene kaydolmaya karar verdiğinde, örneğin bir açılır pencerede formunuzu doldurmasını isteyebilirsiniz. Formu web sitenize yerleştirme konusuna ilerleyen bölümlerde değineceğiz.
Soru sormak için uygun bir diğer temas noktası, potansiyel müşterinin kendisine özel bir plan sipariş etmek üzere olduğu andır. SaaS projelerinde bu durumla sık karşılaşılır. Bu planlar genellikle daha küçük paketlerin sunduğu özellikleri yetersiz bulan kurumsal müşteriler için özel olarak hazırlanır. Potansiyel müşteri satın almaya kararlı olduğundan, potansiyel müşteri kazanım formunu doldurma olasılığı da oldukça yüksektir.
Potansiyel müşterinizin formu ücretsiz içerik veya kişiye özel plan gibi bir teşvik sunamadığınız bir noktada doldurmasını istiyorsanız, onu daha fazla motive etmeniz gerekir. İndirim, toplu alım indirimi veya ücretsiz kargo sunabilirsiniz.
Dünyanın dört bir yanındaki girişimlerden büyük işletmelere kadar, müşterilerimizin başarıya ulaşmasına yardımcı oluyoruz.
Anketinizi web sitenize yerleştirmenin üç yolu vardır. Survio sizin için HTML kodunu oluşturur. Web sitesi tasarımcınızdan bu kodu sitenizin mevcut koduna eklemesini isteyin.
Anket formunuzu paylaşmanın başka yolları da var. Bu yöntemlerle hedef kitlenize, sizinle iletişim kurmak için kullandıkları kanallardan ulaşabilirsiniz:
NPS soru türü de dâhil olmak üzere 19 soru türü arasından seçim yapın.
Tüm soruları düzenleyebilir; yanıt seçenekleri ekleyip silebilir, soruyu zorunlu hâle getirebilir, görsel veya video ekleyebilir ve yanıt biçimini (e-posta, sayı, tarih veya metin) seçebilirsiniz.
Özellikle potansiyel müşteri kazanım formları kısa ve anlaşılır olmalıdır; potansiyel müşterilerinizin zamanını boşa harcamayın. Kullandığınız soru türlerine dikkat edin. Yanlış soru türleri verilerde yanlılığa yol açar ve yanıtların değerini düşürür. Soru türlerini doğru kullanabilmeniz için çeşitli soru türleri hakkında ayrıntılı makaleler hazırladık.
Sonuçları elle veya başka bir uzman yazılımda analiz etmek için istatistik alanında uzman olmanız gerekmez. Survio analizleri sizin için otomatik olarak hazırlar. Sonuçlarınızı anlaşılır grafiklerde ve tablolarda görüntüleyin. Grafik türünü ve rengini değiştirebilir; verileri yanıtlara, tarihe, anketi tamamlama süresine, kaynağa ve diğer ölçütlere göre filtreleyebilirsiniz. Tüm bunları doğrudan Survio’da yapabilirsiniz. Sonuç raporunuzu en yaygın biçimlerde (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV veya Google E-Tablolar) tek tıklamayla oluşturabilir, ardından düzenleyip kullanabilirsiniz.
Sandra’nın ekibi, sırf ilginç bir uğraş olsun diye potansiyel müşteri kazanma stratejisi geliştirmedi. Finansal kaynakları ve insan gücünü daha verimli kullanmaları gerekiyordu. Veriler, yeni kararlar almanız ve değişiklikler yapmanız gereken alanları görmenizi sağlar. Şirketiniz için yeni bir potansiyel müşteri kazanma stratejisi belirleyin ve kendi potansiyel müşteri kazanım formlarınızı oluşturun.
