Що, якби ви могли покращити точність ваших прогнозів продажів? Дізнайтеся, як визначити наміри покупців і правильно розподілити ваші ресурси на наступний період.
Кому буде корисна ця стаття?
«Ми стали б чудово планувати, якби могли зазирнути в майбутнє. Якби ми точно знали, хто й коли прийде до нас за покупкою, то не витрачали б стільки коштів марно...»
Виснажені фахівці із закупівель, продавці та керівники
Чи траплялося вам закуповувати товари, спираючись лише на дані за минулі періоди, а потім несподівано виявляти, що запасів залишилося забагато (або їх не вистачає)? Не впадайте у відчай — поєднайте історичні дані з прогнозами, заснованими на даних. Спробуйте зазирнути хоча б у ту частину майбутнього, яку можна спрогнозувати. Як? Збирайте дані, щоб побачити, що може чекати попереду. Дізнайтеся більше про наміри клієнтів щодо покупок і плануйте як професіонал. У цій статті ви дізнаєтеся:
Намір купити — це ймовірність того, що споживач здійснить покупку протягом наступного періоду.
Що точніше ми визначимо намір купити, то точніше зможемо розподілити ресурси. Якщо з’ясуємо, що впливає на намір споживачів купити товари в нашій галузі чи конкретній ніші, то зможемо самостійно впливати на нього й підвищувати його.
Досі ми відповідали на це запитання лише загалом. Розгляньмо його докладніше. У кожній компанії є безліч процесів, які спрямовані на одну головну мету — продати товар. Кожен процес є частиною ланцюга, і жоден із них не існує цілком незалежно від інших. Оскільки процеси тісно взаємопов’язані, проблеми в одному з них неминуче впливають на наступні.
Намір купити тісно пов’язаний із головною метою компанії. Розуміння того, що на нього впливає, допоможе оптимізувати майже всі ключові процеси й усунути помилки, які позначаються на подальшій роботі.
Якби ви знали, скільки товарів буде продано протягом наступного періоду (місяця, кварталу чи року), то, наприклад, могли б:
За допомогою опитувань ми намагаємося оцінити намір купити, щоб не витрачати марно гроші, час і людський ресурс.
Що дорожчий товар, то рідше його купують і то довше обирають, у кого та який саме товар придбати. Як часто ви купуєте продукти? Майже щодня. Ви не надто довго розмірковуєте — просто купуєте те, що хочете спробувати. Якщо смак не сподобається, наступного разу купите щось інше — нічого страшного.
Чи так само ви обираєте зимове пальто? Ні. Тут ви все ретельно обмірковуєте. Ви носитимете його наступні п’ять років, тож воно має бути гарним, пошитим із якісного матеріалу, захищати від вітру й дощу. І ціна має відповідати вашим очікуванням. А якщо ви купуєте новий автомобіль? Від першої думки до самої покупки може минути рік. Пересічна людина робить таку покупку лише двічі за життя.
Можливо, ви чули про чотири етапи маркетингової воронки — увага, інтерес, бажання, дія (AIDA). Особливо якщо шлях клієнта довгий (наприклад, під час купівлі автомобіля), намір кожного споживача купити товар у найближчий період залежить від того, на якому етапі він перебуває зараз. Важливо відобразити конкретний шлях клієнта разом із ключовими точками взаємодії. Якщо ви розумієте, як поводяться люди та який контент і взаємодія з брендом їм потрібні зараз, то зможете впливати на реальний намір купити й, можливо, пришвидшити весь шлях клієнта.
Здається очевидним, які товари є сезонними, доки не спробуєте зрозуміти, що думають споживачі. Дехто чекає на розпродажі після завершення сезону, бо за звичайною ціною товар був би надто дорогим. Інші купують купальники взимку, бо збираються провести Різдво в Карибському басейні. Вивчіть свою нішу та звички покупців. Так ви зможете знайти баланс між маркетингом і сезонністю. А що, як певна група людей купує ваші товари не в сезон із конкретною метою? Дізнайтеся більше про таких покупців і адаптуйте маркетингові повідомлення до їхніх потреб.
Намір одних людей купити спрогнозувати легше, ніж інших. Хтось купує імпульсивно, а хтось — обдумано. Одні купують нову кавоварку, бо стара зламалася після семи років роботи. Інші купують таку саму нову кавоварку, бо стара їм більше не подобається, займає забагато місця й не готує каву достатньо швидко. Ваше завдання — з’ясувати, як поводиться й мислить більшість ваших покупців. Чи зацікавлять їх нові функції та дизайн, чи для покупки їм потрібно побачити відому людину, яка рекомендує ваш товар? Що краще ви знатимете свою цільову аудиторію, то краще розумітимете, як впливати на її намір купити.
Інвестуючи в рекламу, ми розраховуємо, що вона окупиться завдяки зростанню продажів. Ми присвятили цій темі окремий приклад використання: Як створити опитування для оцінювання ефективності реклами.
Важливо регулярно вимірювати намір купити. Ви можете оцінити його один раз і відстежувати покупки клієнтів протягом наступного періоду. Але зіставлення даних за різні періоди дасть вам набагато більше корисної інформації.
Ви можете порівнювати не лише результати проведених опитувань, щоб робити прогнози на майбутнє. Також зіставляйте результати кожного опитування з історичними даними й перевіряйте, чи справдився прогноз. Так ви зможете значно точніше оцінити намір купити.
Спочатку оберіть вибірку респондентів, характеристики яких відповідають вашій цільовій аудиторії. Уважно підійдіть до відбору. Якщо характеристики респондентів відрізнятимуться від характеристик цільової аудиторії, дані будуть упередженими й не підійдуть для ухвалення рішень. Щоб дізнатися більше про те, як визначити характеристики цільової аудиторії, прочитайте наш приклад використання: Як створити опитування для дослідження ринку.
Потім проведіть саме опитування: надішліть анкети й зберіть відповіді. Переконайтеся, що всі респонденти розуміють: відповіді на запитання про товар стосуються конкретного періоду (наприклад, наступних шести місяців або року).
Наостанок спрогнозуйте продажі на ринку, поширивши результати дослідження на весь обсяг ринку.
Головна мета — з’ясувати очікуваний обсяг продажів у наступному періоді. Для цього можна використати Шкалу Лайкерта:
або запитанням із типом відповіді «кілька варіантів відповіді»:
або семантичним диференціалом:
Далі з’ясуйте, що найбільше впливає на намір вашої цільової аудиторії купити товар. Скористайтеся наведеними нижче запитаннями як прикладами та за потреби змініть їх. Ви можете використати Відкриті запитання або запитання з одним чи кількома варіантами відповіді:
Створення опитування в Survio займе лише кілька хвилин. На вибір є 19 типів запитань. Ви можете:
ПОРАДА: Зазвичай люди неохоче приділяють час опитуванню без винагороди. Заздалегідь заохотьте їх безплатним контентом для завантаження або кодами на знижку. Використайте сторінку подяки в опитуванні про намір купити з користю. Наприклад, запропонуйте на ній код на знижку як винагороду за витрачений час. Також після надсилання відповідей можна перенаправити респондентів на ваш сайт або в інтернет-магазин. Запропонуйте їм переглянути каталог і придбати товари зі знижкою.
Дізнайтеся, яку користь Survio принесе вам і вашій організації.
У Survio можна різними способами поширювати опитування та збирати відповіді. Ви можете обрати один канал, поєднати кілька або скористатися всіма. Головне — обирати канали, якими звикла користуватися ваша цільова аудиторія.
Вбудуйте опитування безпосередньо на вебсайт:
Для аналізу результатів вам не знадобиться інше статистичне програмне забезпечення. Survio автоматично й у режимі реального часу підготує аналіз відповідей. Дані — як зведені результати, так і окремі відповіді — можна відфільтрувати, наприклад, за відповідями, датою, тривалістю заповнення, джерелом та іншими параметрами. Створені Survio звіти з професійними діаграмами й таблицями можна експортувати в популярні формати (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV або Google Sheets), щоб надалі редагувати й використовувати їх.
Тепер у вас є все необхідне, щоб розпочати власні опитування про намір купити. Сподіваємося, вам буде так само приємно працювати в Survio, як нам — створювати й удосконалювати його для вас. Час збирати цінні дані!
