Дізнайтеся, як використовувати опитування, щоб з'ясувати, як змінюється поведінка покупців, коли ви змінюєте ціну.
Кому буде корисна ця стаття?
Що станеться, якщо ваш товар подорожчає? Продажі знизяться чи ні? Розуміння того, наскільки ваші клієнти чутливі до ціни, допоможе вам упевненіше змінювати ціни. Ви знатимете, як відреагує ринок і як це може вплинути на продажі, а отже, зможете точніше спрогнозувати дохід.
Звісно, ціноутворення залежить не лише від бажань клієнтів. На ціну значною мірою впливають ваші витрати та необхідний рівень маржі. Ціни конкурентів теж можуть змушувати вас знижувати власні. Однак якщо встановлювати ціни лише з огляду на витрати чи конкуренцію, можна не врахувати, скільки клієнти насправді готові платити за ваш товар. Ця сума може бути більшою, ніж ви думаєте. Запитайте про це клієнтів і врахуйте їхню думку у своїй ціновій стратегії.
У цій статті ви дізнаєтеся:
Чутливість до ціни показує, наскільки ціна товару впливає на попит і готовність клієнта його придбати. Вона дає змогу зрозуміти, наскільки важлива ціна під час ухвалення рішення про покупку. Якщо навіть невелика зміна ціни змушує клієнта відмовитися від покупки у вас, такий клієнт чутливий до ціни. Якщо ж зміна ціни не впливає на його рішення і він однаково купує товар, клієнт нечутливий до ціни.
Лояльність до бренду — наскільки клієнти довіряють вашому бренду? Вони купують ваші товари тому, що це саме ваш бренд, чи тому, що ви пропонуєте їх дешевше за конкурентів?
Доступність товару — якщо ви підвищите ціни на свої товари, чи буде клієнтам легко перейти до конкурентів? Чи є на ринку близька альтернатива? Якщо ні, клієнти будуть менш чутливими до ціни, адже не зможуть задовольнити свої потреби в інший спосіб. Тому вони купуватимуть у вас навіть за вищою ціною.
Ставлення клієнтів — як клієнти сприймають вищу ціну? Чи асоціюється вона з вищою якістю? Чи, навпаки, вони орієнтуються на очікувану ціну (референтну ціну), тож будь-яке підвищення змусить їх відмовитися від товару?
Чи захоплюються ваші клієнти новими технологіями? Йдеться не лише про новинки на ринку електроніки: це може бути, наприклад, взуття, виготовлене за новою технологією. Якщо клієнти охоче купують новинки й стають так званими новаторами, вони будуть менш чутливими до ціни, адже хочуть одними з перших придбати товар. Їх не лякає те, що широке коло користувачів ще не встигло його випробувати.
Мета — з’ясувати, наскільки ваша цільова аудиторія чутлива до ціни та що саме впливає на цю чутливість.
Запитайте клієнтів, які цінові діапазони для них прийнятні та що може впливати на їхню чутливість до ціни. Скористайтеся шаблоном опитування про чутливість до ціни. За потреби змініть запитання або структуру опитування відповідно до своїх цілей.
Також можна виміряти чутливість до ціни за методом Ван Вестендорпа. Нідерландський економіст Петер ван Вестендорп у 1976 році запропонував чотири запитання, які допомагають визначити найприйнятнішу ціну. Ось ці запитання:
На графіку показано можливі відповіді на всі чотири запитання. Ви можете побачити оптимальну ціну, прийнятну для клієнтів, а також зміни в їхньому намірі придбати товар після зміни ціни.
Створити опитування нескладно: у Survio це можна зробити за кілька хвилин. Але спершу все обміркуйте й лише потім створюйте запитання. Визначте, яку інформацію потрібно зібрати, щоб на її основі ухвалювати стратегічні рішення. Також вирішіть, які демографічні дані збиратимете, щоб порівняти поведінку різних груп. Створюйте запитання лише після того, як чітко визначите цілі опитування.
На вибір є 19 типів запитань — із них можна скласти набір, який допоможе досягти вашої мети. Щоб навчитися створювати запитання, перегляньте наш блог із різними статтями про типи запитань. Іноді буває непросто вибрати правильний тип. Якщо використати не той тип запитання — наприклад, запитання з кількома варіантами відповіді замість одного, — зібрані дані можуть спотворитися, і ви не зможете зробити правильні висновки.
Створіть своє опитування за допомогою конструктора опитувань зі зручним інтерфейсом та інтуїтивною навігацією.
Продумавши всі деталі, ви зробите опитування зрозумілішим для респондентів і зможете підвищити частку відповідей. Щоб переконатися, що опитування готове до запуску, радимо перевірити його в режимі попереднього перегляду. Наприклад, надішліть опитування колегам і врахуйте їхні відгуки, щоб виправити помилки й описки, які можуть вплинути на якість зібраних даних.
Survio зручно використовувати як на комп’ютері, так і на мобільних пристроях. Крім того, платформа дає змогу збирати відповіді через різні канали. Вибирайте ті, що зручні вам і вашій аудиторії, щоб отримати корисні відгуки та підвищити частку відповідей. Ось кілька способів поширити опитування:
Вбудуйте опитування на свій сайт. Чутливість до ціни зазвичай оцінюють окремо для кожного товару, тому не радимо вбудовувати опитування безпосередньо на головну сторінку. Розмістіть його на сторінці, присвяченій відповідному товару. Так відвідувачі одразу бачитимуть товар, який оцінюють. Вбудувати опитування можна трьома способами:
Усі зібрані відповіді автоматично опрацьовуються в реальному часі. Аналіз відповідей показує зведені результати й окремі відповіді, тож вам не знадобиться інше статистичне програмне забезпечення. Ви можете вибирати різні способи відображення даних, зокрема професійні діаграми та зрозумілі таблиці, щоб результати були наочними для аудиторії.
Залежно від того, як ви плануєте використовувати результати, застосовуйте фільтри й відображайте дані саме так, як потрібно. Усього за кілька кліків можна експортувати дані у вигляді сучасних звітів і BI-панелей. Це заощадить ваш час, і вже за кілька секунд ви будете готові до презентації. Результати можна відредагувати або використати як є, а для цього доступні найпоширеніші формати: PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV або Google Таблиці.
Порада: Плануєте вимірювати чутливість до ціни за методом Ван Вестендорпа? Завантажте результати у форматі .XLSX і створіть згаданий вище графік із чотирма кривими (на ньому об’єднані відповіді на чотири різні запитання), щоб визначити оптимальну ціну.
Вдалося зібрати відповіді? Чудово. Але це ще не все. Самі по собі результати — не мета опитування. Мета — зрозуміти з їхньою допомогою поведінку клієнтів і побачити, як вони реагують на зміну ціни.
Спробуйте побачити загальну картину: як змінюється обсяг продажів зі зміною ціни. Найчастіше виникає запитання: «Наскільки знизяться продажі, якщо я підвищу ціну?» Так ви зможете точно розрахувати чутливість до ціни.
Приклад: Ви з’ясували, що підвищення ціни на підписку на ваше програмне забезпечення на 15% знижує продажі на 10%. Розрахуймо чутливість до ціни:
Результат можна інтерпретувати так: підвищення ціни на один відсотковий пункт знижує продажі на 0,67 відсоткового пункта. Знаючи це, ви зможете встановити оптимальну ціну й визначити, наскільки її можна підвищити, щоб дохід залишався на потрібному рівні.
Можливо, ціну на ваш товар потрібно підвищити більше, ніж готові прийняти клієнти. У такому разі варто розглянути інші способи збільшення продажів, як-от допродажі, комплекти товарів або продаж додаткових товарів. Однак, не знаючи точного рівня чутливості до ціни, ви ухвалюватимете такі рішення інтуїтивно, а не на основі даних, і можете марно витратити ресурси.
Дізнайтеся, чому клієнти обирають Survio як надійне рішення для зворотного зв’язку в бізнесі.
Сподіваємося, тепер ви готові провести власне опитування. Бажаємо успіху!
