Δύο λεπτά για την απόφασή σας

Για ποιους είναι

Ομάδες πωλήσεων που θέλουν να μάθουν από τον αγοραστή γιατί η συμφωνία είχε αυτή την έκβαση. Ταιριάζει τόσο σε συμφωνίες που κερδήθηκαν όσο και σε όσες χάθηκαν.

Ποιος απαντά

Ο αγοραστής, λίγες ημέρες μετά την απόφαση. Έξι ερωτήσεις.

Τι θα δείτε

• Τι έκρινε πραγματικά την απόφαση, από το άτομο που την πήρε
• Ποιος πήρε την τελική απόφαση, καθώς συχνά δεν είναι αυτός με τον οποίο μιλούσατε
• Αν θα εξέταζαν το ενδεχόμενο συνεργασίας μαζί σας στο μέλλον

Πώς θα πάρετε καλές απαντήσεις

• Στείλτε το και για τις συμφωνίες που κερδήθηκαν και για όσες χάθηκαν. Μόνο η σύγκριση των δύο θα σας δείξει κάτι χρήσιμο.
• Μέσα σε μία εβδομάδα από την απόφαση. Αργότερα οι άνθρωποι αλλάζουν την ιστορία στο μυαλό τους.
• Μην το στέλνετε ποτέ από τον πωλητή που έχασε τη συμφωνία. Ζητήστε από έναν συνάδελφο ή προϊστάμενο να το στείλει.
• Συγκρίνετε τον λόγο του αγοραστή με αυτόν που κατέγραψε ο πωλητής σας στο σύστημα πελατειακών σχέσεων. Οι δύο λόγοι σπάνια ταιριάζουν και ο αγοραστής έχει δίκιο.